How to Love からの抜粋 P.322-330
私がダメなセールスマンから一流セールスマンになった秘訣
ジョセフ・リーダーによる本の書評（1983年5月）
Ｉ．失敗者だった私を変えてくれた原則
熱 意
熱意には威力があります！ 熱意を持つ事によって、10日以内で、月収が25ドルから185ドルに跳ね上がりました。収入が700％増えたのです！ 繰り返しますが、ただ熱意をもって振る舞うように決意しただけで、収入が10日間で700％も増加したのです！ セールスを成功させるには、熱意が最大の要因だと私は信じています。誰に何を売り込む場合でも！
ダッドはこう言っています。「どんなクラスや話、歌、レポート、仕事にも、夢中になるべきだ！私がよく歌った古い黒人霊歌にこんな歌がある。−−『何をするにも栄光を持ってやらなくては。ああ、料理に洗濯、赤ん坊の鼻をふくにも、あの活気を与えてくれる何かがなくては！ 最後までやり遂げるのを助けてくれるあの何かが！』 これを、インスピレーション、カリスマ、才能、個性、神の霊など、何と呼んでもかまわない！ とにかくあなたは、活力をもたらし、行動に駆り立てる、あの何かの力を持たなくてはならない。あなたに行動を起こさせるあの特別な感情が必要である！」（NO.47:9）
熱意を持つには、どうしたらよいでしょう？ それには、熱狂的に行動するよう自分を強いるのです！ 次はハーバート・カウフマンによって書かれた詩です。これは常に、私が意欲を奮い起こす助けになりました。
勝 利
あなたはいつか偉大な事を
成し遂げるようになるのだと
自慢していた。
あなたはただ自分の知識と
自分がどれほどまでやれるかを
見せたかっただけ‥‥
また一年が過ぎました
どんなアイデアを得ましたか？
大きな事をどれほど成し遂げたのですか？
あなたの手元に残された新しい１２か月
その内、幾つの月を勇気をもって有効に使い、
その内の幾つを、またも無駄に
費やしてしまったのでしょうか
成功者リストにはあなたの名前は見つかりません。
理由を説明して下さい！
それは、あなたにチャンスがなかったのではなくいつものごとく、行動しなかったから！
熱意こそ、この世で最も報酬の多い資質です。恐らくこの世でも稀だからでしょう。それでいて最も伝染しやすいのです。熱意さえあれば、たとえアイディアの紹介の仕方があまり上手でなくとも、聞いている側も熱意を持ってきます。熱意なしには、あなたの売り込み口上も退屈そのものとなります！
熱意は単に言い方に表れるだけではありません。いったん熱意が涌けば、それはたえずあなたの内にあって働きます。家で静かに座っている時も、突然アイディアが涌いてきて、ついには熱意に燃えてきます。そうなったらあなたを止めるものは何もありません！
いつ始めればいいのでしょうか？ 今すぐにです！ 熱意の人になるには、熱意があるように振る舞えばいいのです！ 仕事や、生活面で、今までの２倍の熱意を燃やす決意をして下さい！
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霊のない体は死んだものだ！ それと同じように、どんな歌や、説教、証し、本、絵でも、御霊がなくては死んでいる。たとえどんな仕事でも、御霊がなければ死んだものであり、失望するばかりで、やる気が全然なくなってしまう！ しかし御霊はすべてのものを栄光に満ちたものに変える事ができる！
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努力しなさい！
何かを売るビジネス（又は証し！）を突き詰めて言えば、それは、人と会うことです！ 外に出て行って、四人か五人の人に毎日熱心に話ができるというごく普通の能力を持っているだけで、その人は、いずれは何かを成し遂げることができます。「振らないバットに、ボールは決してあたらない｡｣この言葉は野球と同じようにセールスにも当てはまっているのを私は知りました。
また、記録をつけることは重要です！ 何か判断の材料にするものがなければ、自分が進歩を遂げているのか、あるいは後退しているのか分かりません。記録をつけなくては、どこが誤っているのかもわからないでしょう。
熱心に働くなら、セールスは世界でも最も容易な仕事です。けれども、楽をしようするなら、最も困難な仕事になります。
恐れを打ち破る！
人々の前で話をする経験を重ねることが、私が直面する最大の敵を打ち破る助けになりました！ その敵とは恐れです！ 私は、今まで指導者や成功を遂げてきた人達に何人も会いましたが、皆、勇気と自信に満ち溢れていました。ほとんどが説得力があり、自分を表現する能力を備えた人達であることに私は気づきました。
恐れを克服し、すばやく勇気と自信を身につける最善の方法は、複数の人達の前で話をすることです。みんなの前で話をすることに恐れを感じなくなった時、１対１で話をする恐れもなくなりました。その人達がいかに大物の重要人物であってもです。人前で話をするという訓練と経験が、自分の殻から抜け出す助けとなり、私は自分の可能性に気付き、新しい世界が大いに広がりました。それが私の仕事における転換期となったのです。
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勇気、それは恐れを知らないという事ではなく、恐れを克服する事である。
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計画立てる
じっくりと計画を立てておくと、いかに多くのことを成し遂げられるかに私は驚きました。そして、計画を立てておかないと、ほんの少しのことしか成し遂げられないのです。私は、ずっと働きずくめなのに何も達成しないよりは、一週間の内４日半、びっしり詰まったスケジュールで仕事をして何かを達成する方が好きです。
大資本家ヘンリー・Ｌ・ドハーティーはこう告げています。「私が人を雇う場合、有能な人物はよく見つかるが、たいてい、二つの難点がある。それは、思考力に欠けている事、そして、仕事の優先順序がわからない事だ！」
私が今まで会った人で、成功した人々は、ほとんどが時間に対して非常に厳格です。
昔、ベンジャミン・フランクリンのこんな言葉を読んだ事があります。「早起きしないで長生きする人は少ないが、早起きしないで成功する人はもっと少ない。」 そこで私は目覚まし時計を普通起きる時間より一時間半早目に合わせ、その余分の時間の内の一時間を、読んだり勉強したりするために使います。勿論それからというもの、早めに寝るようになりましたが、なかなかうまくいっています。
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私達の一日はスーツケースのようだ。全部同じサイズでも、ある人々は他の人々よりも多くを詰め込むことができる。
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以下は私がよく繰り返して読んだ詩です。これを読むたびに私は教訓を教えられます。
あなたには何も悪い所がないかもしれません
あなたの生き方でも、あなたの仕事でも
けれども私は自分のどこが悪いか
はっきりわかっています
無精をして仕事から逃げているわけではなく
他の人と同じくらい働いています
それでいて少しのことしか成し遂げられません
朝が過ぎて、昼になり、
そうしている内にもう夜になってしまい
成し遂げられなかった事を思って悔やみます
きちんと計画立てて行動してさえいたなら！
私は何度思い知らされたことでしょうか
すべての事がその人の能力にかかっているのではなく
人は計画を立てることも必要だということを！
きちんと計画立ててやることが得意でなく、優先順序を考えて行動するという才能をもっと伸ばしたければ、それには一つの方法しかないことを覚えていて下さい。それは、熟考するための時間を十分取り、重要度に応じて物事を順番にやる事です。計画のために一日取っておいて下さい。あるいはその為に毎週一定の時間を組んで下さい。仕事時間が足りないというイライラから解放される秘訣は、もっと長い時間仕事をすることではなく、時間を上手に活用できるよう計画立てることです！
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初めにじっくりと計画を練ることは容易ではないが、結局は多くの手間が省かれ、仕事は円滑に進む。
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ＩＩ．セールス成功の法則！
人々が何を望んでいるのかを探り出しなさい。次は、それを手に入れられるよう助けてあげるのです！ セールスにおいて最も重要なことは相手が何を求めているかを知ることです。それから、それを得るのに一番良い方法を見つけるのを助けてあげるのです。このルールを常に心にとめておけば、セールスは容易になります。
売るためのテクニック
１．面会の約束を取りつける。（アポイントメントを取る） 自分の来訪を予定に入れてもらう！面会の約束があると、もっと有利になります。それは、あなたが相手の時間を尊重しているという事を示すので、相手は、無意識に、自分の時間よりもあなたの時間を尊重するでしょう。
２．準備をしておく。まず、自分自身に次の質問をしてみて下さい。
３．主要な用件は何か？ または何が最も興味を引く点か？ 弱みはどこか？
４．主要ポイントを書きだす。面会や、会議、重要な電話をかける時に、以下のことができる人は稀です。
ａ）話したいポイントを覚えておく
ｂ）順序立てて話す
ｃ）要点を簡潔にし、主要な点にとどまる
私の場合、メモを取らないと、たいてい、以上の３点ができなくなります。
５．質問をする。
６．爆弾を落とす！ 何かびっくりさせ、驚かすような事をするのです！ 時々人々を行動に移させる為には、刺激し、奮起させる必要があります。
７．信頼関係を築く。あなたが完全に誠実であるなら、人からの信頼を得る方法は沢山あります。
８．相手の能力を誠実に褒める。誰でも自分の有用性を認めてもらいたがっています。人は、自分に対する誠実な賛辞の言葉や感謝の言葉に飢えているのです！
９．勝利を確信しなさい。勝利しているという態度でいること！
１０．相手のことを話題にする。なるべく「私は」という言葉を使わないようにし、「あなた」、「〜さん」、「お宅」と言った言葉を多く使う事！相手の観点から物事を見るようにし、相手の望みや必要、願望を中心とした話をするようにします。
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証しにおいては、売ることと同様、相手が望んでいることを探り、それを得るように助けてあげること。何を売り込むにも、これが大きな秘訣である。
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質問をする
できるだけ相手の意見に反対するのを避け、代わりに質問をするようにしなさい！ 「‥‥とは思いませんか」と言う習慣を身につける事は、私が決定的な言い方を避ける助けになりました。例えば、私があなたに「私達は、決定的な発言を頻繁にすべきではありません。もっと質問をすべきです。」と言うなら、自分の意見を言ったにすぎません。けれども、「決定的な発言を頻繁にするのは避けるべきだと思いませんか？ もっと質問をすべきだと思いませんか？」と言えば、私の気持ちをあなたに表したことになるでしょう？ それと同時に、意見を尋ねられれば、あなたもまんざら悪い気がしないでしょう？ 聞き手は、そのアイディアが自分のものだと思うなら十倍の熱意を持つと思いませんか？ あなたは質問をすることで次の２つのことをしているのです。１）相手にあなたが何を考えているかを教えることになる。２）相手の意見を聞くことによって、尊敬を払っていることになる。相手の意見を尊重していることを示すなら、その人はあなたの意見も尊重してくれるでしょう。
質問するテクニックを身につけるのです。売ろうとする時でも、自分の意見に同調させようとする時でも、自分の意見をはっきり言ってしまうよりは、質問形にすれば最も効果的です。攻撃的になるのではなく、質問をするのです。
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柔らかな言葉は頑なな心をも勝ち取る。
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なぜか？
キャンディーの販売で何千万ドルも儲けた、故ミルトン・Ｓ・ハーシーは、最初は、路上で屋台のキャンディー売りをしていました。彼は、「なぜか」と尋ねることがとても重要だと思い、それを人生のモットーにしたのです。それで億万長者になれるなんて、素晴らしいとは思いませんか？ ハーシーは40歳になるまでに３回事業で失敗しました。「なぜだろうか？」と彼は自問しました。「なぜ他の人々は成功しているのに、私は失敗したのか？」と。この疑問の答えを長い間考え抜いた末、ついに一つの答にたどりついたのです。それは、「自分は、前もってすべての事実を集めて、それを検討しないでやろうとしていた。」ということです。その日から88歳で死ぬまで、彼は「なぜか」と尋ねる精神を貫きました。誰かが彼に「ハーシーさん、そのようなことは不可能です」と言うなら、彼は「なぜかね？ どうしてできないのか？」と尋ねるのです。彼は、すべての理由を追及します。そしてこのように言うのです。「私達の内の誰かが、その答えを見つけなくてはならない。」
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知りたいことを尋ねる人は、５分間だけ愚か者になるが、質問をしない人は永遠に愚か者のままでいる。
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隠れた意味
普通、人の行動には二つの理由があります。一つは、表向きの理由、もう一つは真の理由です。後者を引き出す一番の方法は、この二つの質問をすることです。「なぜですか？」と「それに加えて、他の理由が何かありませんか？」です。
耳を傾けることの重要性
優れた聞き手になることの重要性を軽んじてはいけません。優れた聞き手になるには、相手の話に興味を抱いていることを示し、その人が最もほしがっていて、なかなか得ることのできないもの、つまり関心と感謝を示すのです！
今度あなたに話しに来る相手の顔をまっすぐに見つめ、熱心に、また興味津々(しんしん)の態度で聞いて下さい。（たとえその人があなたの奥さんであってもです。）魔法のような効果があるのがわかるでしょう。
話すよりも耳を傾けるように努めて下さい。この祈りを毎朝すれば助けとなるでしょう。「主よ、確かな裏付けが得られるまでは、口を閉じているよう助けて下さい‥‥アーメン！」
私も、後で自分のばかさ加減にうんざりしたことがありました。長々と話すのをやめて、相手が耳を傾けていないのに気づいているべきだったのに、自分の言いたいことで頭が一杯だったので、いつまでもそれに気がついていなかったからです。
有名な伝道師であり、著述家、新聞のコラムニストでもあるジョセフ・フォート・ニュートン博士は私にこのように話してくれました。「セールスマンも伝道師も人の話に耳を傾ける必要がある。私の主要な仕事の一つは、耳を傾けることです。」
世界でも最も広く読まれている新聞のコラムニストだったドロシー・デックスはこのように書いています。「人気への近道は、自分の言い分を話すのではなく、相手の人の言い分に耳を傾けることです。人というものは、自分のことについて話したくてたまりません。だから、あなたの言わんとする事よりも、自分の話をする事に何倍も興味を持っています。素晴らしい話し相手だという評判を得る為には、ただ『素晴らしいですね！ もっと教えて下さい』と言うだけでいいのです。」
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神は、見る為に二つの目を、聞く為に二つの耳を人間に与えて下さいましたが、しゃべる為には一つの舌しか与えられなかった。
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III．人の信頼を得て、それを失わない方法
真実を告げる
賢い優秀なセールスマンは、常に自分の商品について率直に真実を言います。これは常に相手に良い印象を与えます。たとえ最初の時に売れなくとも、正直である事で信頼を得ることになります。客は普通、真実とは程遠い、怪しげな話に２回目もだまされはしません。話し上手な人が販売に成功するのではなく、最も正直に話す人が成功するのです。その目つきや、言葉の使い方、そのセールスマンが与える印象が即座に、信頼を勝ち取ったり、不信感を与えたりするのです。正直である事は常に無難であり、最善です。
信頼されるに値するようになって下さい。これが真のテストです。あなたはその製品が本当に良い物だと信じていますか？ そうでないなら、他の人がどうしてそれを信じるでしょうか？
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人をキリストに勝ち取るには、まずあなたに対する信頼を獲得しなくてはいけない。あなたは神と彼らとの間の橋渡し役だからである。
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自分のビジネスに精通しておくこと
何であれ自分のビジネスに精通し、さらに学び続けていくことは非常に重要なことです！ ヘンリー・フォードは言いました。「20歳であれ80歳であれ、学ぶことをやめる人は年寄りになっている。学び続ける人は若い。」 自信と他の人からの信頼を得て、それを末長く続けていきたいと思うなら、自分のビジネスに精通して下さい！
誰の悪口も言わない
競争相手をけなすことが、必ずしも他の人の信頼を得るのに役立ち、売り込みに成功するとは限りません。私の学んだことですが、他の人の信頼を得る最も手っ取り早い方法とは、世界でも指折りの外交術の名人、ベンジャミン・フランクリンが語ったルールを適用することです。「私は誰の悪口も言わない。すべての人の長所を話す。」（またはイエスが言われたように、「わたしが高く上げられる(あなたがたがわたしに栄光を与える)時には、すべての人をわたしのところに引き寄せるであろう！」 ヨハネ12:32）
証人を使う
新しい客に商品を売ろうとする時はいつでも、自分の「証人」（その商品を買って満足している客）に直接感想を言ってもらうと、効果百倍になることがわかりました。そして、彼らがどこにいても、電話というものがあります。
そして、証人にその商品に対する感想を聞きます。証人はいつでも、自分の意見を言うのを喜ぶようです。証言をしてくれた人達にお礼を言いに行くと、それが二重の効果をもたらした事がわかりました。私の新しい客に売り込もうとしたことで、彼らは私が売ったものにもっと夢中になったのです。
というわけで、人の信頼を得るために確実なもう一つ方法とは、証人を使うことです。また自分がそれを使った時の個人的な経験を言うことも忘れないように！
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あなた自身の個人的なテスティモニーは、最も効果的なメッセージである。
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最善の身なりをする
ある人が言いました。「服装のみで人は決められないが、人格は、90％が見かけによって左右される。」 人がそれ相応の身なりをしていないなら、人々はその人の言うことが重要であるとは信じません。確かに、きちんとした服装が自覚を促し、もっと自信をつけさせます。
IV．人々に買わせたり、あなたと取引させる方法
感 謝
人々は、あなたから信頼され、何か大きな事をすると期待されたいと思っているでしょうか？ もしあなたが誠実に彼らに興味を寄せているなら、何よりも感謝されます。中国、アジアなどで何億もの人々が飢餓に苦しんでいるのを耳にしますが、ここアメリカでも何千万もの人々が飢えていますし、あなたの住んでいる都市や私の住んでいる都市でも何万人もの人々が飢えています。その人達は、正直な称賛と感謝に飢えているのです！
アブラハム・リンカーンは、友人を獲得することについてずっと以前にこのようなことを書いています。「もし相手を自分の意見に賛成させたければ、まず諸君が彼の誠実な友人だと信頼されることだ。これこそ、人の心を捕らえる一滴の蜂蜜であり、相手の理性に訴える最善の方法である。これを一度ものにすれば、あなたの信条の正しさを確信させるのには、あまり手間がかからないと気づくだろう。その信条が確かに正しいものであるならば。」
その人の人生の最大の目標は何か聞き出しなさい。あなたが彼のことを気にかけていることを態度で示しなさい。
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すべての人に必要なものは愛！ 人々があなたの内にそれを見つけることができないなら、どこで見つけることができるだろうか？
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ほほ笑み！
毎日、少なくとも１５分は笑顔の筋肉を鍛えるようにして下さい。ドロシー・デックスはこのように言いました。「女性が備えている武器の内で、笑顔ほど男性を無防備にするものはありません。明るく、快活であることが美徳であり、義務であると考える女性が少ないことはとても悲しいことです。なぜならそれらの資質こそ結婚を成功させ、夫を家庭から離れさせないものだからです。家に帰ったら、妻のほほ笑みの中に太陽のような輝きを見ると知っているなら、どんな夫でも、仕事が終わったら急ぎ足で家に帰って来ることでしょう。」
それから、何よりも、御霊(みたま)に満たされて下さい！ お父さんは「魅力か栄光か」の中でこう言われました。「人々はあなたを見なくてはならないが、あなたを通してイエスを見なくてはならない。あなたしか見えないなら、まるで関心を示さず、時間の無駄だったと思うことだろう。そして、他の人達が言っていることとたいして変わりはないと考える。『これは権勢によらず、能力によらず、わたしの霊によるのである。』と主は言われた。イエスは『わたしがあなた方に語った言葉は霊であり、祈りである！』と言われた。」（328:50）
名前と顔を覚えること
ビジネスや社会的な交際では、人の名前と顔とを覚えておくことは必須条件です。以下は覚えておくと役に立つ秘訣です。
印 象
心理学者が言うには、私達が何かを覚えていないのは、記憶力に問題があるのではなく、観察力に関係があるということです。それが私のおもな問題だったのでしょう。私はその人の顔をじっくり見るのですが、名前をしっかり覚えられないのです。これは、紹介される時にちゃんと聞いていないか、名前をはっきりと聞いていなかったかのどちらかです。その時点で私がどうしたと思いますか？ そうです。何もしなかったのです！ その名前が自分には何も関係がないかのように忘れてしまったのです。しかし、誰かが私の名前に何の関心も示さないなら、私は傷ついてしまうでしょう。その反対に、相手が私の名前に興味を示し、正確に覚えたいという努力をしてくれた時には、とても嬉しく思いました。この第一のルールの重要さを身にしみて感じるようになってからは、自分が名前をちゃんと聞いておらず、正しく覚えていないなら、とても失礼なことだと思うようになったのです。
どのようにしたら正しく名前を覚えられるのでしょうか？ 名前をはっきり聞くことができないなら、「もう一度お名前をお聞かせ願えますか？」と尋ねることは失礼にはあたりません。それでも確かでないなら、「どのような字を書くのですか？」と尋ねて下さい。自分の名前を覚えようと心から興味を示してくれている人に対して、気を害する人がいるでしょうか？
ですから、相手の人の名前と顔とを覚えておくのに最初に助けになったのは、自分のことを忘れて、できるだけ相手を知ることに専念することでした。これは、初対面の時に、自分を意識しすぎないようにする助けにもなりました。
繰り返す
紹介されて10秒以内にその初対面の人の名前を忘れてしまったことがありますか？ まだ記憶に新しい内にその人の名を頭の中で繰り返さないなら、私も忘れてしまいます。忘れない内にすぐ口に出して言えばいいのです。「はじめまして、マスグレーブさん。」という具合に。そして会話の中でも何らかの形で相手の名前を使うなら、覚えておく助けになります。
さて、そうした後でも、相手の名前を忘れてしまうと困った羽目になります。私も、声を出して名前を言い、会話の最中にその名前を頭の中で繰り返さないと忘れがちです。そこで、その人と別れてから、できるならすぐに彼の名前を紙に書きとめるようにしています。紙に名前が書いてあるのを見るだけでも大きな助けとなります。
もっと素早く名前を覚える能力を向上させる為に、役に立つことがいくつかあります。それは以下の通りです。
１．心配しすぎないこと。そのようなことは誰にも起こることであり、実際にしょっ中起こっています。名前を忘れたなら、一番良いのは、ユーモアを交えながら、自分がうっかり者であると認めることです。
２．自分の知人と顔を会わせた時には、いつでもその人の名前を呼ぶようにして下さい。
３．できれば、前以て、その名前に慣れておく事。暗記の達者な人達はこのようにします。昼食会やディナー会でスピーチをする前に、メンバーのリストを入手し、その名前と仕事を勉強するのです。
復習の秘訣とは：何かの合間に復習することです。覚えておきたい人の名前や、覚えておきたいことをすべてリストにし、寝る前や目覚めた時にそれにさっと目を通します。そして次の日も次の週もそのようにすれば、すぐに覚えられます！
交 際
長い間会ったことのない人に会う時には、自分の名前をすぐに言うのが最善です。例えば、「お久しぶりです。松崎さん。私、佐藤です。前によく証券取引所でお会いしていた者です。」という具合に。このようにすれば相手に恥ずかしい思いをさせる事もありません。私は、これが人々に良い印象を与えることを知りました。
自分の名前をできるだけ自分の仕事に関づけて下さい。紹介される時や自己紹介をする時の為に、こう言う方法を考えつきました。自分の名前を言った後で、にっこり笑ってこう言うのです。「『倉石』と申します。あなたの『暮らし』のお役に立つために働いている倉石です。」 このように説明すると、たいていの人はほほ笑み、名前をもっと容易に覚えてくれるようです。
話しすぎ
話しすぎは、人と接する上で最悪の間違いです。あなたにその癖があるなら、親友はそれを表だってあなたに告げることはしませんが、あなたと話すのを避けるようになるでしょう。
話がやめられなくなったことがありますか？ あまりにも詳細にまで入り込んでしまったと感じたことはありますか？ 話しすぎていると思うなら、必ずそこでやめて下さい！ 頭に「目覚まし時計をセット」しておくのです。聞き手が、どうしてもあなたの話を最後まで聞きたいという態度を見せていないようだったら、自分がだらだら話を続けていたのだということが分かるでしょう。
セールスマンはいくら物事を知っていても、知り過ぎるという事はありませんが、話し過ぎは困ります。世界でも指折りのバイヤーであるジェネラル・エレクトリックの副社長、ハリー・エアライカーはこのように言っています。「最近の仕入れ部長達との会議で、セールスマンが取引先を失う理由を幾つかあげて、確かにそうだと思う理由に投票してもらいました。大多数の人の意見が一致して、とても面白い結論が出ました。それは、セールスマンが話しすぎると言うことです。」
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人々は、ただ誰かが自分の話に耳を傾けてくれさえすれば満足することがある。証し人の仕事の半分は、聞いてあげることだ！
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ぶっきらぼうになるようにと勧めているわけではありません。私達は、ぶっきらぼうな人に対してあまり良い印象は受けませんが、要点をついた、簡潔な話し方をする人を尊敬するものです。 創世記を書いた偉大な著者は、世界の創造をたったの442語で書いたのです！
自分の恐れを告白する！
自分が窮地に立たされていて、震え上がっているなら、そのことを告白しなさい！ 自分が悪い状況にあったり、自分が間違っていたなら、100％それを認めてしまうのです。
もしお偉方にアプローチするのが苦手なら、その弱点を強みに変えるのです。あなたが恐れを抱いている本人に会いに行って、自分が恐れていることを白状するのです。その人の目の前で、自分がその人のことを恐れていると告げるのは、その人を褒めていることになるのです。その人が使いたいと思うようなアイディアがあなたにあるなら、その人は話に乗ってくれるでしょう！
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自分の恐れに直面し、それを認め、告白しなさい。それから、これを克服するために、積極的な行動に出なさい。
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セールスに入る前に売ろうとしない事
あなたの話に耳を傾けることが重要だと思っていない顧客に、セールスの話をしてもあまり役に立ちません。だから電話をかける時は、最初の10秒間でその顧客に言いたいことの要点を全部話しなさい。自分の製品を売ろうとする前に、相手に自分の話を聞いてもらえるよう売り込むのです。
何かを売る際に、最初に取るべき最も重要なステップは、「まず自分を売り込め！」ということです。売り込む前の売り込みです！
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魂を勝ち取るには、まず、自分が相手の心を捕らえなくてはいけない。それから彼らを主に導くのだ。なぜなら彼らはあなたの内に神を見るからだ！
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アポイントメント(会う約束)を取る秘訣
人々はアポイントメントによって仕事をすることを好むものです。
１．それは時間を節約し、多くのセールスマンが気にする所の時間の無駄を少なくするのに役立ちます。そのことによって客の側も時間を節約できるのです。
２．アポイントメントを取ることは、あなたが、その顧客が忙しい人だと認識している事を示します。そうすると顧客も私達の時間を重要視してくれるのです。アポイントメントを取って会った時の方が、顧客はもっと良く耳を傾け、私が話すことをもっと尊敬してくれます。
３．アポイントメントの電話をかけるのは、相手にとって大きな意味があります。アポイントメントを取ることによってセールスマンの格は上がり、行商人のイメージから抜け出させてくれます。
私は、顧客や顧客になる可能性のある人が不在の時には、伝言を残して、後で電話をかけてもらうことを恐れないようになるまで、長いことかかりました。相手に何度か電話をしても、どうしても留守で話ができない場合、相手に私が望んでいるものを売りつけようと必死になっているような印象を与えてしまいました。彼が私に電話をするようにメッセージを残しておくことによって、私は、その人がほしがっているものを持っているのだという印象を与えることが分かったのです。その人にとって何か重要なものを。
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神の仕事は常にセールスマンを歓迎される。実のところ、私達全員がセールスマンである。福音の為のセールスマンだ！
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セールスマンと秘書
多忙な人々と会う約束を取りつけようといろいろ努力した経験から、秘書に取り入るのは、巧妙なテクニックというよりも実に常識的な事だということを学びました。セールスマンの多くは秘書がどれだけ重要な存在かに気づいていないようです。秘書が黒幕的な存在であることがよくあります。もし大物に会いたければ、秘書に任せるのが最善の方法です。そうすれば普通、秘書が私をボスのオフィスへと導いてくれるのです。何しろアポイントメントに関しては、ボスに命じるだけの力を持っているのですから。私達が社長秘書に働きかけるのは、社長の「右腕」に働きかけているも同然です。秘書から信頼され、彼らに対して正直で誠実であり、彼らの地位に対して尊敬を払うなら、より効果があることが分かりました。
最初に、その会社の誰か他の人から秘書の名前を聞き出します。それから、その秘書と話す時に、その人自身の名前を使うのです。私は、名前を絶対に忘れることがないように記録カードに秘書の名前を書き込むようにしています。アポイントメントを取るために電話をかける時、普通私は「おはようございます、佐々木さん！ 今日、吉田社長にお会いできるように、20分ばかりスケジュールに入れていただけないでしょうか。今日でなかったら、今週、ご都合のよろしい時にお願いできますでしょうか？」と言います。
自分の持っている根本的な原理を応用する
ノートルダム大学のフットボール・コーチだったヌート・ロックニは、死去する少し前に、米国最大のセールス団体の一つで講演をしました。これが彼の言った事の要点です。「もし販売ゲームでスターになりたければ、基本をすっかりマスターしておく必要があります。自分の仕事のＡＢＣを頭の中にしっかり叩き込んでものにするのです。それをとても良く心得ていて、顧客がどんなに話をそらしてしまっても、相手も自分も気付かない内に、相手の話を本筋に戻せるくらいになって下さい。鏡を見つめて、会社が自分を雇ってくれた事を喜んでいるだけでは、その腕を磨く事は出来ないでしょう。あなたは、何度も何度も練習を重ねなくてはなりません｡｣
あなたのセールスを、客に助けさせよ
中国の諺に、「一例は千の言葉にまさる」といった言葉があります。それは良いルールです。客に実際に見せられるものは、言葉で説明しようとしないように。しかし、それよりも効果があるのは、顧客にやってもらえることは、決してあなた自身がやらない事です。顧客に実演してもらうのです。相手に行動させなさい。つまり、あなたのセールスを客に助けてもらうようにということです。
客のことを決して忘れてはいけない
先日、自分が今までに何台の車を買ったか数えてみました。何と33台です。
さて、この質問をさせて下さい。いったい何人のセールスマンが私に33台もの車を売ったと思いますか？ ちょうど33人です。びっくりしましたか？私が覚えている限りではそれらのセールスマンの内、誰一人として私と再度コンタクトを取ろうとしなかったのです。私が車を買う前は、私にとても関心を寄せていたそれらの人々は、車を買った後は、電話をかけて、すべてが順調に行っているかどうか尋ねることさえしなかったのです。私がお金を支払った途端に、自分達の取り分を得ると、地上から姿を消してしまったのです。
あのセールスマン達が一回限りにせず、アフターサービスをしていたなら、私は同じセールスマンからもっと車を購入していた事でしょう。この話の教訓はこうです、「客を決して忘れない事、そして自分が客に忘れ去られてしまわないようにする事!｣
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街頭でアウトリーチをして、後でフォロー アップしないのは、種を蒔くだけで、耕したり、肥料を与えたり、収穫を刈り取ったりしないのと同じだ。
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紹介された人をフォローアップする
紹介された人（あの人なら買うのに興味があるかもしれないと、誰かから紹介された人）に売り込むのはいつが一番良いでしょうか？ ６日間以内ですか？ それとも６週間以内ですか？ 実は６分以内です。又は出来るだけ早くです。それならまだこの新しい売り込み先は、素晴しい可能性に満ちています！ 自分がその事でやる気満々の内に行かないと、いずれその人の名はファイルの後ろの方に回され、興味をなくしてしまうのです。後になってそのファイルを取り出しても、その名前は、私の会社の飛び切り優秀な若手セールスマンが言うように「かび臭いパンのようなもの」になってしまいます。
私達にはこれらの紹介先にどれだけ可能性が秘められているか分からないものです。その人を紹介してくれた友人は、今その人に売ればきっと買うだろうとわかっていますが、あなたには、そのことは深く話さず、その人の名前しか紹介してくれないこともよくあります。
顧客になりそうな人を追う事はひげ剃りに似ています。その事について毎日何かしないなら、あなたはいつのまにか乞食のようになってしまいます！
売り込みを終える時のルール
１．締めくくりに話すポイントは、最後まで取っておくこと。
２．要約する。要約して話す事は、セールスのクライマックスを飾る基本だということを私は学びました。セールスの要約はどのくらいの長さであるべきでしょうか？ 優秀なセールスマネージャーがセールスマン達に、素晴らしいテストをしました。一人一人に火のついたマッチを持たせながら、自分の製品の長所を手短に言わせたのです。こういったデモンストレーションからいっても要約が簡潔なものであるべきだということがわかります！
３．魔法の言葉。計画を提示し、手短に説明した後で、その客を見てこのように尋ねます。「気にいられましたか？」 そうすると、この答えがかえってくることが何度もあって驚かされます。「はい、気に入りました」
４．拒否も歓迎する。拒否する人こそ、顧客になる可能性が最も高いということを理解するのには長い時間がかかりました。拒否の多くは、必ずしも断りであるとは限りません。例えば、「それを買う余裕がない。」と言われたら、これは、その人がその商品をほしがっていることがわかります。だから、その人にも払うことのできるような方法を教えてあげさえすればいいのです。しつこくて、押しつけがましいセールスマンはいやがられます。けれども、セールスマンが、客が興味を持っていることについて話をするなら、話は別です。事実、もっと快く受け入れられ、尊敬されます。
５．買うことにした相手に、名前をここに書いて下さいと言う：Ｘ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿私はいつも、客の署名する所にＸ印を鉛筆で濃く書き込むようにしています。ただ自分のペンを渡し、そのＸ印のある所を指さして、こう言うのです。「私が上に書いたように、ご自分で、ここにご署名願えますか？」と言うのです。
売り込みが失敗に終わった後で、どこが誤っていたのか、次回にはどのように改善できるかを検討して下さい！ あきらめない事です！
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決断を迫り、本音を吐かせ、釣り針にかけ、すべてのことで彼らを試し、網を投げ、招待し、自分が必要としているものを告げなさい！ あなた達は人々に答えさせ、行動に移させる必要がある！
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失敗することを恐れるな！
あなたは自分の失敗にがっかりしてしていますか？ 聞いて下さい！ あなたの平均の成績は、他の人と同じくらいかも知れません。成績優秀者のリストに名前がなかったとしても、自分の失敗のせいにしないで下さい。多分真の理由は、努力の欠如、つまり、経験の欠如である事に気づく事でしょう。努力すれば、いつか報われるという世の習いがあなたの場合にも適用される機会を逃しているのです。
トーマス・エジソンは電灯を発明するまでに千回失敗しました。エジソンは、一つ一つの失敗が成功に近づけてくれると考えていたのです。
結局、成功するなら、それまでの失敗など問題ではなくなる。そのように考えるなら、励ましになり、状況が困難になる時、頑張り続ける助けになるでしょう。
シェークスピアはこのように書いています。「疑いとは裏切り者だ。せっかく成功する可能性のあることでも、疑いはそれをするのを恐れさせる｡｣
勇気は恐れがないことではなく、恐れを克服することである。
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すべての人を勝ち取る事はできない！ しかし神はあなたがあきらめてしまわないように十分な勝利を与え、励まし続けて下さる！
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一度に一つずつ
以上を読んでみて、あなたはどうするつもりですか？ どこから始めますか？ 最善を尽くし、できる限りの事をするだけですか？ そうするだけなら、失敗してしまうのを待っている様なものです！
一度に一つのことを取り上げ、それをその週に集中してやって下さい。そうして、次の週には他の事柄をするのです。自分が改善したいと思っている面を一度に一か所だけやるようにし、それに一週間かけて下さい。それが終わったら他の面に取り組んで下さい。そうすれば、気づかないうちに、あなたが到達したいと思っている所に到達し、また自分がなりたがっていたような人間になっていることでしょう！ 「神には何にもできないことはありません！」（ルカ1:37） 神があなたを祝福されますように！ 前進し、戦い続けて下さい！
セールスマンシップの秘訣
「パーカーが生涯に渡って学んだ、富を築くための秘訣集」からの抜粋
セールスマンシップ！
人に何かを売るためには、その人が現実に何がほしいのかを探り出す必要があります。その人にたった今欠けていて、その人が最も必要とし、望んでいる物が何かを知るのは重要なことです。それがあなたの仕事です。その人の最大の必要物と願望とを見いだし、その人がまさに必要としているものを知り出すことです。
それを見いだす最善の方法は何でしょう？ 質問をすることです。質問をするのは、あなたの聞き手が正確に何を望んでいるかを見いだすために最もあてにできる、手っ取り早い方法です。
「誰、何、いつ、どこで、そうして、どうやって、いくらですか。」という言葉を使うことによって、あなたの質問に対する詳しい答えが返ってきます。以下は、質問をすることと、これらの簡単な質問の言葉を使うことによって得られる益です。
１．質問をすることは、聞き手をあなたの話に集中させます。質問をすることによって、あなたの言いたい要点に聞き手の関心を集中させることができるのです。そうすればその人はあなたのアイディアに夢中になり、それが自分のアイディアであったかのように思いこむのです。質問をすれば、相手の人が、自分が実際に何を望んでいるのかをはっきりと知るのを助けることになります。
高校教師であるジョイス・ホプキンズは、「教師が一方的に話すのは、教え方として、最も効果のない方法だ。」と言っています。「生徒に質問をし、彼らに答えるチャンスを与えれば、その課題に集中する助けになります。ぼーっとしたりもせず、もっと集中するようになります。それだけではなくて、質問をすることによってクラスの全員が参加して、活発に意見を言うよう刺激されます。」
２．質問をすると、相手の人は自分が一目おかれていると感じます。何についてでも、その人の意見やアイディアを尋ねるなら、その人に自己に対する重要感を与えます。これ自体が、彼の心の底にある必要や願望を満たす事になります。ある課題においてあなたが彼の意見を尊重していることを示すなら、彼もあなたの意見を尊敬するでしょうし、あなたが彼に望んでいる事をしたいと思うものです。
ある博士はこう言いました。「幸福な結婚を望んでいますか？ それなら自分の配偶者に関心を払い、相手に重要感を持たせなさい。どうやってでしょうか？ 私が知っている最も容易な方法とは、質問をすることです。ただそれが、良い質問であり、人に重要感を与え、必要とされ、何かの役に立っているように感じさせる質問であることを確かめて下さい。例えば、もしあなたが妻であれば、夫に自分のことや仕事のことを話させるような質問をして下さい。夫であれば妻に質問をして下さい。妻は取り残されたように感じていて、自分は大切な決断を下させてもらえないと思っているかもしれません。彼女の意見を尋ねて下さい。あなたが彼女の意見を尊重しているという事を知ってもらうのです｡｣
３．質問をすると、話し過ぎずにすみます。聞くべき時に話してしまい、かえって論争に負けてしまったり、セールスマンが売り込みに失敗したりすることがよくあります。質問をすれば、相手には考える時間ができ、自分が何を望んでいるかを話すチャンスがあります。あなたはただ、静かにして彼に話す機会を与えてあげるだけでいいのです。
４．質問をする事によって、口論を避ける事が出来ます。最初に他の人の考えが何であるかを知る事ができます。最初に自分がどう思うかを相手に話し、自分の意見を述べるなら、突然口論に変わり、あなたの意見が通る可能性がなくなってしまう事になります。相手の言う事に賛成していなくとも、ぶっきらぼうにそう言わないようにして下さい。
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心に火がついていると、口から火花が飛び出す！
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自分が同意していない事を、あまりにも率直に相手に言わないで下さい。その代わりに、「この方がいいと思いませんか？」とか「この方がもっと時間の節約になると思いませんか？」とか、「この方法はもっと良いと思いませんか？」といったように言うのです。それなら相手の人に自分が思っていることを礼儀正しく言うことになり、同時に相手の意見やアイディアを尋ねることにもなるのです。ただ「このようにやりなさい。」と言うよりはるかに良い結果を得ることになります。
５．質問をすれば、その人が何を望んでいるかをはっきりと知り出すことができます。質問をすることは、相手の人が実際に望んでいることを知る手っ取り早い方法です。質問をすることは、鍵となる事や、その人の最大の必要や願望を探し出す助けとなります。相手が興味を抱いているものや、最も重要な必要を見い出したなら、それだけに集中して下さい。とりとめもなく話して、要点をあれこれ表面的に取り上げるだけの話し方をしないようにして下さい。
自分に代わって他の人に売ってもらう方法
他の人々の助けもなかなかばかにならないものです。それには、まず助けてもらうための方法を知らなくてはいけません。あなたがしていることを人々に話してもらうためには、あなた自身がそのことについて話す必要があります。機会のあるごとに、自分の活動について話して下さい。熱意を示し、それがあなたの今までやった内で最高のことであると告げるのです。それだけです。
熱意があれば、相手の人々は他の人にあなたの事を話すようになります。これはあまりにも単純な方法であるように思えるかもしれませんが、軽視してはいけません。あなたが夢にも思わなかった程、自分の名前と仕事を宣伝してもらえるでしょう。